人物：厉特博

卡钛科汽车用品（上海）有限公司首席执行官。荷籍华人，进入中国汽车后市场行业10多年，对中国汽车服务市场有较深的理解。

（卡泰克厉总）

导语

卡泰克是汽车美容服务行业的国际知名品牌，进入中国20多年，一直专注于高品质的汽车美容产品和服务，在中国车主当中拥有较好的口碑。点金《100位行业领袖看汽车后市场》走进上海滩，首先就受到了卡泰克CEO厉总和其市场总监王玉龙先生的热情接待。访谈过程是在饭局中进行，现经笔者整理如下：

问：请您说说荷兰汽车市场与中国的区别

答：说起荷兰，由于其地处西北欧，与德国接壤，而德国作为全球名车的发源地，比如宝马、奔驰、莱斯莱斯、保时捷等等都来自德国，其汽车工业非常发达。荷兰作为德国的邻国，基本承接了德国汽车产业链20%的生产任务。因此，汽车工业虽然不是荷兰国民经济的顶梁柱，但也拥有自己独特的一面。

中国虽然现在已是全球最大的汽车产销国，但实际上，从历史底蕴和技术沉淀方面来说，无论是纵向还是横向比较，中国的汽车工业应该还是处于起步阶段。目前的中国汽车市场，汽车厂家对4S店是有要求的，比如年销量任务，然后按完成的任务量年底返利，而4S店往往为了完成（年销量）任务，亏损卖车，这种现象在国外是没有的。中国市场以前太好做了，从整车销售到售后市场都是，但现在不好。而且经过最近10多年的野蛮生长之后，整个市场越来越成熟，车不再像以前那么好卖了，后市场也一样。要想在市场上继续生存下去，最终拼的还是实力——靠品牌、靠技术、要研发、靠人才等等。

卡泰克作为源自欧洲的优质品牌，全部产品采用原装进口，因此可以确保其技术含量和质量，这有助于我们在市场发生变化时依然可以保持良好的增长势头。不过，从渠道上来说，我们现在离消费者还是有点远。

（校长与厉总）

问：2015年，汽车服务行业普遍不好过，您觉得主要原因是什么？

答：中国汽车美容店的老板大多缺乏长期的发展战略和眼光，很多人进入这个行业只是因为看到这个行业好赚钱，然后就来了。有些人为了从这个行业里掘到第一桶金，甚至强买强卖，过度推销，最终严重破坏了市场的游戏规则。打个比方，我要去理个头发，然后进入一家理发店，他们会向我推销很多其它的东西，比如焗油、按摩等等，甚至是在你还没反应过来究竟要不要同意的时候，他们已经进行了，最后出门时，你要向他们交好几百块才能走。我说我只是想理个头发而已，为什么给我推销那么多呢。很多汽车美容店也有类似的情况，透支信誉、强买强卖、破坏规则，最后会造成反效果。

以前很多门店的钱好赚，可能是因为大家的钱都好赚，顾客觉得自己是土豪，花点冤枉钱也无所谓，不太计较，但现在不同了，现在的人特别是年轻人他们更趋于理性，很不信任店家，他们要消费、要花钱往往会先到互联网上查一查，或在同事朋友之间问一问，做个比较，如果觉得你是坑爹的或是宰人的主，他们就不会再来你这里消费。因此当市场发生变化、当消费群体发生变化时，如果他们依然按照老套路去做生意，肯定是要关门的。

（访谈现场）

问：您刚才说卡泰克离消费者有点远，能否说说是什么情况？如何缩短与消费者之间的距离？

答：消费者，一般买车的人要么是自己有车，要么是身边的朋友有车，至少不是第一次接触车的人，他们有自己的圈子，所以他们对新车的美容保养会受之前的消费习惯或身边的朋友们的影响比较大。比如说他是第一次买车，而他身边的朋友洗车都选择卡泰克的话，那他选择卡泰克的可能性就比较大。

所以我们现在做的更多的事是做口碑传播，通过车主来影响他身边的朋友，然后不断扩大卡泰克的品牌影响力。虽然说这种慢工出细活的做法速率有点慢，但其做出来的结果却是最实在的，因为我们每服务好一个客户，最终都会给我们带出去一份好的口碑，这种口碑传播只能靠时间不断积累，欲速则不达。

至于如何缩短与消费者之间的距离，我们现在也有在做，比如我们今年要举办的年会，还有其他的一些路演活动等等，当然，最重要的还是互联网，比如微信、公众号等等。我认为互联网最关键的作用就是消除与消费者之间的距离，但现在我们在这方面做得还不够好。

（卡泰克市场总监王玉龙先生）

您刚才说到年会和活动，能说说是什么情况吗？

答：为什么要做年会和活动？我以为做产品、培育市场，首要从文化做起。产品、市场是树，文化是根，文化是产品和市场的根本。我们是希望通过举办这些活动来营造一种文化氛围，打造一种汽车服务文化。比如我们举办的汽车美容师大赛——在中国的汽车服务行业过去的二三十年里，“洗车工”向来是最被人们看不起的工种——没有技术含量、做着最肮脏的工作，拿着最低的工资。但是我们通过举办这种比赛就可以提升他们的身份地位，在卡泰克欧式洗车面前，他们不再是洗车工，而是汽车美容师。在卡泰克的世界里，这些年轻的小伙子们可以很自豪感跟他们身边的朋友们说，他们在从事着一份很有前途的职业。这就是一种文化。其实文化的力量是无穷的。史书有云：欲断其根，先断其史。而欲断其史，首先就要断其文化。以前一个民族想要灭掉另一个民族，往往就会采取这种手段。反而言之，一个民族要想生存下来，首先要有自己的文化和历史。比如我们中华民族，五千年灿烂文明史摆在那里，文化和历史底蕴在那里，文化不断，史不断。因此，虽然经历了多次大规模的外族入侵，甚至被外族统治过几百年，但最终还是没有灭亡，就是这个道理。

我们就是希望通过不断的举办这种比赛、活动，将使之成为一种文化，通过文化的熏陶和渗透然后逐步改变人们的传统观念，促使人们对“洗车工”进行重新认识、促使人们对卡泰克的重新认识、促使人们对汽车服务行业的重新认识……然后让人们记住我们，记住卡泰克。正如一代伟人毛泽东所教导的那样，人民，只有人民才是创造历史的真正动力。而卡泰克的历史正是这些年轻的汽车美容师们所创造的，所以我们要尊重他们。同时，我们要把尊重他们（这件事）培养成一种行业行为和习惯，这也是一种文化。然后以文化来引导消费，引导市场的发展。

当然，所谓的市场文化的培育，可能更多还要靠我们的市场总监王玉龙先生带领团队去实施，他才是冲锋陷阵、攻城略地的主将，而我，最多只能坐在幕后做指挥。

（卡泰克第四节全国汽车美容师比赛，吸引众多车主围观）

结语

以文化为导向，先从文化入手来培育市场，这条路应该说是比较艰难的，毕竟文化营造和形成需要一个长期的潜移默化的过程，非一朝一夕之功所能成就。但是，如果这种做法一旦获得成功，其实施者将受益无穷。而我们这个行业大多数人缺乏远见卓识，都太过急功近利了。